Купци пазите: 3 Снеаки Ваис продавци ће вас преварити у трошење новца

Распоред ваших продавница није насумичан. Не, заснива се на великом броју експеримената и бројева и истраживања. На пример, да ли сте знали да ћемо вероватније купити предмете на средњим полицама продавница прехрамбених производа?

Када научници проучавају како доносимо финансијске одлуке, можете то кладити продавци користе то истраживање да би вас уверили да потрошите више новца.

У претходном посту покривали смо неколико сублиминалних техника продаје које продавци и продавци користе да манипулишу својим одлукама о потрошњи. Сада погледајте још три примјере науке кориштене да вас одвојите од вашег новца.

Повлачење сидра

На то како се перципира вредност, лако је утјецати и други бројеви, чак и ако су случајни. Како истраживач Адам Галински објашњава: "Због тога што доносе пресуде према себи, ове нумеричке вредности су познате као сидра."

Да би показао колико је овај "ефекат сидрења" драматичан, он наводи немачку студију која се бавила процјенама вриједности аутомобила. Глумци који играју "купце" поменули су могућу цену за механичара, потом затражили његово мишљење о вриједности аутомобила. Процене механичара биле су око 1.000 немачких марака (700 долара) више када су чули високу "сидрену вредност".

Другим речима, само помињање већа цена утицала је на процесе размишљања механичара довољно да значајно утичу на оно што су мислили да је аутомобил вредан.

Галински нуди још један пример: студију са агенцијама за некретнине. Можда би се чинило да би неки од ових професионалаца могли одолети ефекту сидрења приликом прегледа куће и процјене његове вриједности. Али када су истраживачи манипулисали претпостављеном цијеном цене куће, то је утицало сваки агент у експерименту.

Продавци и продавци разумеју овај феномен. Због тога у "дисконтним" продавницама ознаке често укључују већу "упоредиву цену". Ако не желите да утичете, покушајте да игноришете ова сидра, или још боље, ментално ставите цену на ставке пре него што погледате ознаке .

Снага једног броја

Зашто се толико цена завршава на цифру 9? Када видимо знак који каже: "Сада само 9,99 долара", већина нас мисли "10 долара", зар не? Дакле, колико би ефекта могла имати распрострањена пракса окончања цена у "9" од нас?

Фасцинантни истраживачки рад под насловом "Ефекти од 9 долара на цијену продаје на мало" разматра неколико експеримената који су поставили ово питање. У једној студији, истраживачи су изабрали четири хаљине са завршним рачуном од 9 долара (39 долара, 49 долара, 59 и 79 долара). За сваку хаљину су у неким каталогима повећали цену за 5 долара, ау другим су спустили за 5 долара, ау контролној групи каталога задржали су оригиналне цене.

Сада, не би вас изненадило да су хаљине са оригиналним ценама (завршне вредности од 9 долара) боље од оних по цени од 5 долара. Али у три случаја, хаљине су се продавале боље с завршетком од 9 долара него што су то чинили када су проценили 5 долара ниже, ау четвртом случају продаја је готово иста.

Да, добро сте прочитали. На пример, једна хаљина имала је 60% више продаја од 79 долара него што је то чинило када је цена била 74 долара. Аутори овог листа пронашли су "коначан доказ да завршне цене од 9 долара могу повећати потражњу." (Као што је ова идеја? Кликните да бисте је твеетали!)

Без доброг објашњења зашто је то истина (очигледно не постоји), како нећемо остати без овога магичног броја? Аутори су закључили да завршетак цене од 9 долара није функционисало када су продавци користили реч "продаја" или нешто слично. Да ли је то зато што нас подсјећа да смо нешто продали, што нас чини скептичним? Ако је тако, можда можемо да прекинемо чаролију "9" тако да се сетимо да је то трик када га видимо.

Наше предвиђене пристрасности

У реду, можда сте под утјецајем утицајно на плаћање превише за хаљине, аутомобиле и производе с малопродајом. Али када доносите инвестиционе изборе, ви сте рационалнији, зар не? Добро…

Иако су економисти претпостављали да чак и ако би људи лоше проценили вјероватноће, могли би то учинити без пристрасности. Другим ријечима, они би у просјеку процијенили превисоко или сувише низак једнако. Међутим, економисти у понашању Даниел Кахнеман и Амос Тверски су другачије доказали. Испада да ми мисеститамо вероватноће на доследан, предвидљив начин.

На примјер, када заједнички фонд утроши три године заредом, већина људи претпоставља да су менаџери бољи од просјека, иако је мерење преко три године статистички безначајно. Људи су пристрасни по ономе што Кахнеман и Тверски називају "законом малих бројева." То је глупи рођак теорије вероватноће назван "закон великих бројева." Ако више не желите да читате по математици, само се сетите тога мали узорци не праве добре прогнозе.

Дакле, како можете умеће да уложите када неколико добрих година не искаже ништа, а само 24% менаџера у заједничком фонду боре просеке тржишта? Па, све док не развијете вештине берберине Варрен Буффета, паметно је улагати у индексне фондове, који имају ниже накнаде и рутински премотавају остале 76% професионалних менаџера новца.

Без обзира да ли сте у продаји инвестиције или намирнице, можете ли избјећи жртвовање било којег или све суптилне трикове умова изнад? Можда, или можда не, али не може барем да боли покушати игноришући очигледна сидра, без обзира на "9с" и учење мало о вероватноћама.

Ваш Турн: Да ли осећате да сте утјецани на суптилне начине да купите ствари које вам нису потребне или да платите више него што бисте требали?