3 Снеаки Салес Трицкс за пазњу кад год купујете било ста

Да ли се сублиминално манипулишете док купујете?

Научници који су проучавали економију понашања открили су многе тајне о томе како људи доносе финансијске одлуке, а предузећа и продавци користе ово истраживање како би пронашли начине да утичу на вас. Већина ових метода утиче на вас сублиминално, или "испод прага свесности", што значи да чак ни не знате да вас манипулише.

Резултат? Ти сублиминални продајни трикови чине да потрошите више новца него што желите. Ево три најчешћа трикова - плус, како се бранити против њих.

Екстремност Аверсион

Као људи, ми смо жељни да избегнемо екстреме. У класичном експерименту против несвакидашње несреће, две групе потрошача су понуђене микроталасне пећнице. Прва група имала је избор између микроталасне пећнице Емерсон за 109,99 долара и Панасоника за 179,99 долара. Друга група имала је оне који бирају плус још једну; другачији Панасониц модел по цени од 199,99 долара.

Док су неки купци купили најскупљи модел, најзанимљивији су били продаја средњег избора. У првој групи, само 43% купаца купило је микроталасну пећницу која кошта 179,99 долара - али у другој групи 60% је урадила. Једноставно додавање још једне ценовне опције узроковало је више људи да купе следећи најскупљи модел.

Није било рационалног разлога зашто је више људи у другој групи од првог требало да преферира микроталасну пећницу од 179,99 долара од оног кошта 109,99 долара - изузев сублиминалног утицаја најскупље опције. Уместо одабира најцењенијих или најјефтинијих микроваловних купаца изабрали су средњу.

Како се бранити: Свест о ефекту је добар почетак. Док гледате каучове или пешкири (или шта год желите да купите), имајте на уму да понуђени избор може утицати на то како размишљате.

Почните пажљиво гледајући на најјефтинији избор и само пређите на следећи најскупљи ако први не одговара вашим потребама. Други начин за превазилажење овог ефекта јесте довођење пријатеља, покажите јој две или три најјефтиније опције и замолите је да одабере ону која сматра најбољем. Или, ако је могуће, да ваш пријатељ изабере све могуће опције без гледања цена. (Свиђа вам се ова идеја? Кликните да бисте је твеетали!).

Веберов закон

Веберов закон је дошао из запажања да је стимулус приметан као сталан однос првобитног стимулуса. Ево примера да га боље објаснимо.

Ако покупите два предмета, у стању сте да кажете да је један једрилица тежији од једне 10 унце, иако је разлика само за унцу. Али нећете приметити ову малу разлику на стварно тешким стварима - она ​​се своди на однос између две тежине. Ако сте приметили разлику од 10% у првом тесту, онда ако подигнете објекат од двадесет фунти, потребан вам је још један предмет за тежину од најмање двадесет и двије килограма да бисте приметили разлику у тежини.

Веберов закон се примењује и на психологију потрошачких навика. Ако видите тостер који вам се свиђа за 30 долара, а ви знате да кошта 20 долара у другој продавници, можда ћете напустити и возити неколико миља да бисте уштедели 10 долара. Али можете купити кауч за 475 долара, чак и ако знате да је друга продавница продаје за 465 долара. У односу на 475 долара, та уштеда од 10 долара није толико значајна - бар према вашем несвесном уму.

Продавци користе овај ефекат када купујете велике предмете који долазе са додатним опцијама. Можда сте платили само 200 долара за ауто стерео у вашем старом возилу, али када купите нови аутомобил за 20.000 долара, стерео од 500 долара не изгледа много - то је само 2,5% од куповне цене! Продавци знају овај сублиминални трик, па чим одлучите да купите велику ставку, они почињу да предлажу све врсте скупих додатака.

Како се бранити: Будите свесни ефекта и радите рационалније анализе. Шта би обично платили за те додатке ако не правите велику куповину? Да ли вози неколико миља вреде уштеде од 5 или 20 долара? Када одлучите, држите се - без обзира да ли купујете 20 долара или нешто што кошта 500 долара или више.

Жао ми је

Према истраживању, наш страх од претрпљеног будућег жалишта нас доводи до нерационалних економских одлука.

У једном експерименту, људи не би одустали од својих лутријских карата за нове, чак и ако су имали бонус. Логично, једна карта има исту шансу да освоји као другу, тако да ако научник или економиста жели да тргује карте с вама и даће вам додатни долар као бонус, ви требало би скочи на понуду. Али ви замишљате (свесно или не) како ћете се осећати ако је карта коју трговате победник.

Добар продавац зна како искористити своју жалост због своје користи. Продавац тајмере би могао рећи нешто слично: "Цене расте, и не бих желео да пропустите ову прилику." Или продавац намештаја могао би поменути - само да би био од помоћи - да ће се продајна цијена ускоро завршити. То је фантастичан договор, онај који можда неће бити доступан икада ... али је ли то истина?

Како се бранити: Већина понуда су поново доступна, а ово није лутрија. Шта је најгоре што може да се догоди ако узмете времена да размислите о вашој одлуци? Можда платите мало више, или чекајте месец дана за другу продају. Уместо да подлежу притиску, покушајте да купите када имате довољно информација.

Такође можете искористити своју жалост због чега се заштитите. Размислите о томе како ћете се осећати ако купите производ сада и нешто боље долази следећег месеца. Да ли ћете и даље бити задовољни са овом куповином или жате за вашу одлуку?

Не свако намерно покушава да подсвесно утиче на вас. Заправо, истраживање показује да осмех може утицати на понашање без свијести људи, чинећи ово подвученим техником убијања које већина нас користи природно и невиност. Међутим, да ли су сутинималне методе продаје намерно или не, знајући о овим психолошким ефектима - и рационално доношење одлука о куповини - може вам уштедјети много новца.

Ваш Турн: Да ли се осећате као да вам предузећа или продавци понекад манипулишу у прављењу скупих грешака?